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錢(qián)大(dà)媽,品牌+營銷無限潛力

發布者:全力設計(jì) 來(lái)源:全力設計(jì) 發布時(shí)間(jiān):2021-08-18


1 品牌介紹:錢(qián)大(dà)媽


錢(qián)大(dà)媽作(zuò)為(wèi)生(shēng)鮮食品品牌,線下店(diàn)面分布廣闊,發展迅猛,已經在廣州、佛山(shān)、深圳、東莞、珠海、中山(shān)、惠州、清遠、肇慶、江門(mén)等地建立起超700家(jiā)門(mén)店(diàn)。

特别是它的品牌廣告語:“不賣隔夜肉”,一打出來(lái)即刻深入人(rén)心。


2 行(xíng)業分析:生(shēng)鮮電(diàn)商行(xíng)業常見運營模式分析

行(xíng)業特點:剛需、高(gāo)消費、高(gāo)複購

行(xíng)業痛點:物流、倉儲、品控、供應鏈痛點明(míng)顯


3品牌口号加持品牌效應


品牌廣告語:“不賣隔夜肉”,

别看這句話(huà)非常簡單,越是簡單越具有(yǒu)殺傷力。

這句話(huà)其實是我們一般消費者經常說的口語,像在家(jiā)裏吃(chī)完飯,有(yǒu)剩菜剩飯,就會(huì)放進冰箱,明(míng)天再吃(chī),這就是“隔夜菜”。

錢(qián)大(dà)媽洞察這一生(shēng)活習慣,将“隔夜菜”的概念融入廣告語中,“不賣隔夜肉”,具體(tǐ)化的表達了菜式新鮮,

在我們消費者認知裏,覺得(de)肉比菜更容易壞,所以,錢(qián)大(dà)媽打出“不賣隔夜肉”,而不是“不賣隔夜菜”,

這樣的表達更加證明(míng)了菜式新鮮,是一種消費承諾。

你(nǐ)想啊,肉都不賣隔夜的,也代表了菜也不會(huì)賣隔夜的,真是夠新鮮。

而作(zuò)為(wèi)品牌,并不僅僅隻是喊口号,

而是将其落地到産品經營售賣層面,通(tōng)過折扣售賣當天剩餘菜,這樣就保證了菜品新鮮。


4 “錢(qián)大(dà)媽“商業模式拆解



1、 客戶細分


(1)“社區(qū)化業态”“家(jiā)門(mén)口的菜市場(chǎng)”居民戶數(shù)一定要達到1500戶的小(xiǎo)區(qū),單店(diàn)預計(jì)做(zuò)小(xiǎo)區(qū)1/3的生(shēng)意,即500戶。

(2)錢(qián)大(dà)媽目标主力客群是城市白領一族,而非喜好撿便宜的大(dà)爺大(dà)媽,這個(gè)客群有(yǒu)幾個(gè)特點:其一,這群人(rén)時(shí)間(jiān)稀缺,更加看重便利性;其二,他們更加看重商品品質的穩定性,一旦形成購買習慣很(hěn)容易複購;其三, 這些(xiē)人(rén)中的大(dà)多(duō)數(shù)比起他們的父輩,缺少(shǎo)生(shēng)活經驗,不會(huì)挑菜,也缺少(shǎo)與小(xiǎo)商小(xiǎo)販討(tǎo)價還(hái)價的能力。


2、 價值主張


(1)“社區(qū)化業态” “生(shēng)鮮型便利店(diàn)” “不賣隔夜肉” 提供快捷、便利、可(kě)靠的生(shēng)鮮 産品。産品主要以鮮肉類、蔬菜類、熟食類和(hé)水(shuǐ)産四大(dà)類,其中豬肉在總銷售額占比到40%,蔬菜占30%,魚占10%到15%,水(shuǐ)果占不到10%。


3、 渠道(dào)通(tōng)路


(1)社區(qū)生(shēng)鮮門(mén)店(diàn)+線上(shàng)商城模式。錢(qián)大(dà)媽自2016年就開(kāi)始陸續布局微商城小(xiǎo)程序、會(huì)員小(xiǎo)程序和(hé)ERP系統,對于線上(shàng)業務的開(kāi)展起到關鍵的作(zuò)用。


4、 客戶關系


(1)“不賣隔夜肉” 讓錢(qián)大(dà)媽的商品品質給客戶留下新鮮、可(kě)靠的印象,增加用戶信任度;


(2)“定時(shí)打折”清貨機制(zhì),根據消費者自動分群而提高(gāo)效率,加消費者購買量和(hé)粘性。(每晚7點開(kāi)始打折,先打9折,每半個(gè)小(xiǎo)時(shí)降低(dī)一折,時(shí)間(jiān)越晚折扣越大(dà),等到11點半,全場(chǎng)未賣出的商品全部進行(xíng)免費配送。)


5、 收益流


(1)B2B供應鏈企業+連鎖加盟企業,以其核心還(hái)是連鎖加盟費相關收入和(hé)産品差價。它的盈利點主要在前端闆塊,包括加盟費、品牌使用費等固定收益,直營店(diàn)利潤和(hé)加盟店(diàn)的利潤分成。


6、 核心資源


(1)全套産業鏈能力:養殖場(chǎng)——加工基地——供應鏈——終端加盟店(diàn)——消費者。

(3)社區(qū)加盟


8、 重要合夥人(rén)


(1)B2B供應鏈企業+連鎖加盟企業


9、 成本結構


(2)自建基地成本,配送中心,供應鏈渠道(dào)


(3)技(jì)術(shù)費用,管理(lǐ)費用、運營成本


錢(qián)大(dà)媽通(tōng)過“社區(qū)店(diàn)+少(shǎo)SKU+零庫存+産地直供”的模式,解決了庫存成本、供應鏈複雜、不穩定等問題,

通(tōng)過社區(qū)加盟的方式,主要針對小(xiǎo)區(qū)的部分白領人(rén)群,同時(shí)又通(tōng)過“定時(shí)打折”機制(zhì)形成羊群效應,增加客戶粘性。

錢(qián)大(dà)媽的商業模式有(yǒu)利于解決一部分行(xíng)業痛點,并且取得(de)了一定的成果,截至目前,

錢(qián)大(dà)媽品牌已經在廣州、佛山(shān)、深圳、東莞、珠海、中山(shān)、惠州、清遠、肇慶等地建立起超1500家(jiā)門(mén)店(diàn)。但(dàn)是,錢(qián)大(dà)媽的商業模式仍然存在着一些(xiē)問題。


1、 首先加盟模式不同于直營,門(mén)店(diàn)資産相對松散,缺乏标準,通(tōng)過快速擴張來(lái)刷存在感。

2019年錢(qián)大(dà)媽佛山(shān)店(diàn)因老鼠問題,成為(wèi)經營以來(lái)最大(dà)的消費者信任危機。


2、 其次錢(qián)大(dà)媽門(mén)店(diàn)本身年限還(hái)不夠長,部分市場(chǎng)經營日銷還(hái)不穩定,

門(mén)店(diàn)的盈利能力存在差距。另外,社區(qū)團購對線下生(shēng)鮮的分流剛剛開(kāi)始,

當前因為(wèi)擴張步子“扯的太大(dà)”,整體(tǐ)還(hái)在跑通(tōng)模型的階段,管理(lǐ)方面有(yǒu)點跟不上(shàng)。


可(kě)見,這個(gè)領域中各大(dà)巨頭蜂擁而至,綜合電(diàn)商代表企業京東生(shēng)鮮、

天貓生(shēng)鮮等,流量豐富,具備強大(dà)的品牌優勢,;垂直電(diàn)商易果生(shēng)鮮、天天果園等從源頭開(kāi)始介入産業鏈環節

,同時(shí)具備品類、價格優勢; 線上(shàng)線下融合發展的新零售O2O模式配送快,

用戶體(tǐ)驗豐富。錢(qián)大(dà)媽的商業模式具備一定的優勢,但(dàn)仍存在巨大(dà)的威脅。


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