諸葛亮的營銷策劃公司，幫助劉備創業成功，靠的究竟是什麽？

有(yǒu)一份中國人(rén)寫的營銷策劃方案，348字。

另一個(gè)人(rén)，根據這個(gè)方案，建立了一個(gè)106萬平方公裏的國家(jiā)，這份方案，價值5個(gè)億。這就是曆史上(shàng)著名、實用、高(gāo)效的營銷方案，《隆中對》。

有(yǒu)一位叫劉備的企業家(jiā)，公元203--207年蟄伏荊州，寄居于劉表門(mén)下， 此時(shí)劉備43--47歲，自桃園三結義以來(lái)，創業二十多(duō)年了，帶着兄弟夥南征北戰，始終打不出一片天地，現在竟到了寄人(rén)籬下的地步。

劉備經過SWOT分析：雖然自己管理(lǐ)一流，但(dàn)是營銷實在不行(xíng)，缺乏整體(tǐ)方案，創業二十多(duō)年了，還(hái)在打遊擊，始終被動挨打。

于是在207年的冬天到208年的春天，三次跑到諸葛亮的營銷策劃公司，問：整個(gè)市場(chǎng)很(hěn)亂，風投不投我，沒有(yǒu)根據地，也打不過像曹操這樣的BAT公司，我該怎麽辦？

諸葛亮此時(shí)年僅27歲，看到劉備器(qì)宇不凡、禮賢下士，料定日後必成大(dà)事。拿(ná)出珍藏已久的隆中對，劉備大(dà)喜，心中多(duō)年的陰霾一掃而去，終于看到了未來(lái)的希望。

這份方案是什麽呢？

1、看準市場(chǎng)趨勢

自董卓已來(lái)，豪傑并起，跨州連郡者不可(kě)勝數(shù)。曹操比于袁紹，則名微而衆寡，然操遂能克紹，以弱為(wèi)強者，非惟天時(shí)，抑亦人(rén)謀也。

2、找到關鍵問題

今操已擁百萬之衆，挾天子而令諸侯，此誠不可(kě)與争鋒。孫權據有(yǒu)江東，已曆三世，國險而民附，賢能為(wèi)之用，此可(kě)以為(wèi)援而不可(kě)圖也。

3、發現目标市場(chǎng)

荊州北據漢、沔，利盡南海，東連吳會(huì)，西通(tōng)巴、蜀，此用武之國，而其主不能守，此殆天所以資将軍，将軍豈有(yǒu)意乎？

益州險塞，沃野千裏，天府之土，高(gāo)祖因之以成帝業。劉璋暗弱，張魯在北，民殷國富而不知存恤，智能之士思得(de)明(míng)君。

4、打造品牌形象

将軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有(yǒu)荊、益，保其岩阻，西和(hé)諸戎，南撫夷越，外結好孫權，內(nèi)修政理(lǐ)；

5、制(zhì)定遠景目标

天下有(yǒu)變，則命一上(shàng)将将荊州之軍以向宛、洛，将軍身率益州之衆出于秦川，百姓孰敢不箪食壺漿以迎将軍者乎？

誠如是，則霸業可(kě)成，漢室可(kě)興矣。

隆中對，有(yǒu)形勢分析，有(yǒu)客戶洞察，有(yǒu)品牌打造，有(yǒu)遠景目标。既有(yǒu)戰略方向，又有(yǒu)執行(xíng)路徑。諸葛亮出山(shān)後，所有(yǒu)行(xíng)動全部按照隆中對執行(xíng)。

首先解決生(shēng)存問題，208年聯吳抗曹，赤壁大(dà)戰，把曹操這塊硬骨頭趕回了老家(jiā)，徹底解決了生(shēng)存危機，不再擔心破産倒閉。

其次解決發展問題，柿子撿軟的捏，有(yǒu)了營銷戰略就不再不好意思了，214年到益州把軟弱的同姓兄弟劉璋給拿(ná)下。短(duǎn)短(duǎn)的6年時(shí)間(jiān)，實現了三分天下有(yǒu)其一的夢想，創業成功。

營銷不是雄心壯志(zhì)，不是口号，不是使命，不是願景，也不僅僅是領導力、執行(xíng)力。而是為(wèi)獲取自身競争優勢而制(zhì)定的指導方針，與一系列協同方案、執行(xíng)路徑（整體(tǐ)可(kě)執行(xíng)操作(zuò)的解決方案）。使命、願景、價值觀是營銷的保障，而不是營銷本身。

隻要你(nǐ)公司有(yǒu)如下情況，說明(míng)缺乏營銷戰略。

1、空(kōng)喊口号。隻談企業文化，理(lǐ)念，兄弟感情，家(jiā)人(rén)親情。

2、不能直面競争與挑戰。比如：不去真正的了解競争對手，而是主觀臆斷别人(rén)家(jiā)的産品不行(xíng)，隻看競争對手的缺點，不看他們的優點。隻看自己的優點，不看自己的缺點。

3、錯把目标當營銷戰略。比如，老闆說，今年我們的戰略目标是完成5000萬業績，按小(xiǎo)組、按季度分解一下，然後指望員工拼命幹，弄幾個(gè)KPI、小(xiǎo)組PK，暢遊馬爾代夫畫(huà)大(dà)餅。沒有(yǒu)真正給出可(kě)執行(xíng)的清晰路徑。

這就好比，劉備給關羽張飛說：我們的目标是複興漢室，成就霸業，搞成了，我當皇帝，你(nǐ)關羽張飛就當元帥。劉備在遇到諸葛亮之前應該說了好幾年這個(gè)目标了，關張不可(kě)謂不努力，卻沒有(yǒu)任何結果。

4、糟糕的營銷目标：無法分解，目标太多(duō)，不切實際的目标，美好願景。

很(hěn)多(duō)老闆犯了這一條的錯誤自己卻意識不到。因為(wèi)人(rén)的本能就是貪多(duō)求全。“多(duō)”、“全”看起來(lái)更賺錢(qián)，感覺上(shàng)更安心，希望每個(gè)竹籃都能放蛋，誤把投資策略當成企業經營策略，這是大(dà)忌。

諸葛亮給劉備的營銷戰略就是，曹操是我們的敵人(rén)，但(dàn)10年內(nèi)不要碰，打不赢就跑嘛。孫權很(hěn)有(yǒu)實力，不能打他的主意，要與他結盟嘛，南王孟獲也要修好。諸葛亮沒有(yǒu)制(zhì)定一個(gè)大(dà)而全的通(tōng)吃(chī)方案，而是非常聚焦 。

好營銷就應該像隆中對那(nà)樣，在全局調研分析的基礎上(shàng)，找到關鍵性問題，揚長避短(duǎn)的制(zhì)定指導方針，如創造需求、産品創新、營銷創新、改變組織等，統籌設計(jì)競争環境下的應對之策，制(zhì)定一緻性行(xíng)動措施。

營銷戰略不是最終目的，實現品牌給客戶的獨特價值才是最終目的。所以，營銷戰略必須落地，你(nǐ)不落地，就不會(huì)讓客戶感知到你(nǐ)的價值，員工也無法有(yǒu)效操作(zuò)（關羽張飛之前的所有(yǒu)操作(zuò)隻能叫保命操作(zuò)）。

要落地，你(nǐ)必須具備對人(rén)的深度洞察，對人(rén)性的深刻理(lǐ)解，喚醒人(rén)本能的情緒力量，喚起他們內(nèi)心的渴望。要深入研究客戶的這門(mén)讀心術(shù)，一頭紮進客戶的頭腦(nǎo)中、心裏面。而不是自己埋頭苦幹鑽研産品技(jì)術(shù)，一頭紮進工廠裏。

沒有(yǒu)老百姓對複興漢室的渴望，對亂世的不滿，劉皇叔再根正苗紅，也無用武之地。

而皇叔也确實做(zuò)的好，曹操打過來(lái)，逃跑的時(shí)候還(hái)不忘帶上(shàng)10萬百姓跟他一起。無論是真心還(hái)是表演，讓客戶感覺到确實仁義，強感知的品牌定位立馬做(zuò)出來(lái)了。

諸葛亮選擇入夥劉氏集團正是看中了這一點，否則，價值5個(gè)億的隆中對賣給呂布、劉表就分文不值。

總結

1、好營銷就應該像隆中對那(nà)樣，在全局調研分析的基礎上(shàng)，找到關鍵性問題，揚長避短(duǎn)的制(zhì)定指導方針，統籌設計(jì)競争環境下的應對之策，制(zhì)定一緻性行(xíng)動措施。做(zuò)到先勝後戰，謀定後動。

2、根據自身的優勢建立品牌在客戶心智中的定位，讓客戶自動發現你(nǐ)的優點，調動客戶內(nèi)心認知的力量。

3、通(tōng)過一系列創意、包裝、故事、傳播推廣，讓目标客戶長期而又強烈的感知到品牌帶給他的利益。

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